Marketinge
Ha „megy a kattintás”, de nincs ajánlatkérés, nem a piac a hibás
Tipikus B2B ügynökségi helyzet: fut a Google Ads, jön a forgalom, néha még az űrlap is csilingel… aztán a sales azt mondja: „ezek nem jó leadek”. Vagy még rosszabb: sok a kattintás, kevés a lead, és a költség/ajánlatkérés elszáll.
A B2B lead generálás nem arról szól, hogy „legyen több megjelenés”. Arról szól, hogy a megfelelő cégek a megfelelő pillanatban ajánlatkérést adjanak le, és ezt mérni is tudd. Ha nincs pontos konverziókövetésed, valójában nem optimalizálsz, csak költesz.
Ebben a cikkben végigmegyünk azon a 7 lépésen, amivel egy ügynökség (vagy bármilyen B2B szolgáltató) stabilan, skálázhatóan tud ajánlatkéréseket szerezni Google Ads-ből. Nem hókuszpókusz, hanem olyan beállítások és döntések, amik a profitot tolják.
1) A B2B lead generálás alapja: ajánlatkérésre optimalizálsz, nem kattintásra
A Google Ads nagyon jól tud forgalmat hozni. De B2B-ben a forgalom önmagában nem KPI. A cél: minőségi ajánlatkérés.
Ehhez két dolog kell:
- Üzleti definíció: mi számít leadnek? Minden űrlap? Csak ha céges email? Csak ha bizonyos szolgáltatást jelölt? Legyen leírva, különben mindenki mást ért alatta.
- Mérési definíció: mit mér a rendszer? Az űrlap elküldést? A köszönőoldal betöltést? A hívást? A meeting foglalást? Ezeket külön konverzióként kell látni, külön értékkel.
Pro tipp: B2B-ben érdemes két szintet megkülönböztetni: mikrokonverzió (pl. „árlista letöltés”) és makrokonverzió (ajánlatkérés, meeting). A kampányok optimalizálását a makrokonverziókra kell felépíteni, a mikrokonverziókat pedig diagnosztikára használni (hol szakad el a folyamat).
2) Konverziókövetés: a „pontos mérés” nem extra, hanem a rendszer alapja
Ha B2B lead generálást csinálsz Google Ads-ben, a konverziókövetés minősége fogja meghatározni a kampányok teljesítményét. A Google gépi tanulása (automatizált licit, cél-CPA, cél-ROAS stb.) annyira okos, amennyire a mérésed pontos.
Mit mérj kötelezően?
- Űrlap elküldés: ideális esetben nem csak kattintás- vagy köszönőoldal-szinten, hanem tényleges sikeres elküldés alapján.
- Telefonhívás: hirdetésbővítményből és weboldalról indított hívások külön.
- Meeting foglalás: ha van naptár (pl. időpontfoglaló), annak a „foglalás kész” eseménye aranyat ér.
- Email kattintás: nem fő konverzió, de hasznos jel lehet.
Hogyan legyen „pontos” az űrlap-mérés?
A köszönőoldalas mérés sokszor félremér: frissítés, hibás betöltés, vagy akár botforgalom is tud hamis konverziót generálni. B2B-ben ez különösen fáj, mert egy rossz jel alapján a rendszer rossz irányba optimalizál.
Pro tipp: Ha megoldható, mérj űrlap submit eseményt (sikeres elküldés), és külön jelöld a fő konverziót (primary) az Ads-ben. Így nem fogja a rendszer a „kapcsolat oldal megtekintést” leadnek hinni.
Fontos: B2B-ben nagyon gyakori, hogy a lead minősége csak később derül ki. Ilyenkor a következő szint a offline konverzióimport (CRM-ből visszatöltött státuszok, pl. MQL/SQL). Nem kötelező az első héten, de ha skálázni akarsz, ez lesz a versenyelőny.
3) Keresési kampányok: a leggyorsabb út az ajánlatkéréshez (ha jól szűrsz)
Ha az ügynökségednek ajánlatkérések kellenek, a Search (Keresési) kampány általában a legjobb kezdés: itt a felhasználó már kimondott szándékkal keres megoldást.
Kulcsszó-stratégia B2B lead generáláshoz
Ne csak „szolgáltatás + város” kulcsszavakban gondolkodj. A B2B keresések gyakran problémából indulnak:
- „b2b lead generálás”
- „google ads ügynökség b2b”
- „ajánlatkérés generálás”
- „ppc ügynökség”
- „marketing ügynökség leadek”
- „konverziókövetés beállítás ga4”
Pro tipp: Külön kampányba tedd a magas szándékú kulcsszavakat (pl. „ügynökség”, „szolgáltató”, „árai”), és külön kampányba a edukatívabb, információs kereséseket. Az előbbinél agresszívebb licit és „kérj ajánlatot” üzenet működik, az utóbbinál inkább „audit”, „tudd meg”, „kérj elemzést”.
Negatív kulcsszavak: a minőségi leadek szűrése nem opcionális
B2B-ben rengeteg pénz elmegy irreleváns keresésekre, ha nem szűrsz. A negatív kulcsszó olyan kizáró feltétel, ami megmondja a Google-nek: ezekre a keresésekre ne jelenjen meg a hirdetés.
Példák tipikus negatív kulcsszavakra ügynökségeknek:
- állás, karrier, fizetés, gyakornok (különben HR-jelöltek kattintanak)
- ingyen, sablon, letöltés, pdf (ingyenes megoldást keresők)
- tanfolyam, képzés, oktatás (ha nem ezt árulod)
- weboldal készítés (ha te kifejezetten lead generálást/Ads-et adsz el, ez könnyen félrevisz)
Pro tipp: A negatív kulcsszó lista nem egyszeri feladat. Hetente nézd a keresési kifejezéseket, és szisztematikusan tisztíts. Nem webshop jellegű cégeknél ez az egyik leggyorsabb módja a minőség javításának és a költség/lead csökkentésének.
4) Landing oldal, ami ajánlatkérést hoz: kevesebb szöveg, több bizonyíték
A B2B ajánlatkérés ritkán „impulzus”. Az érdeklődő kockázatot vállal: időt ad, adatot ad, és reméli, hogy nem egy rossz szolgáltatóval fut össze. A landing oldal feladata ezért nem az, hogy mindent elmondj, hanem az, hogy bizalmat építs és csökkentsd a döntési kockázatot.
Mi kell egy konvertáló B2B ajánlatkérő oldalra?
- Konkrét ígéret: mit kap az érdeklődő? „30 perces audit”, „2 munkanapon belül visszahívunk”, „konkrét javaslatokat kapsz”.
- Szűrés: ne félj feltételeket tenni. „B2B szolgáltatóknak”, „minimum havi X marketing budget felett” stb. Ez kevesebb leadet, de jobb minőséget hoz.
- Bizonyíték: esettanulmányok, számok, iparági tapasztalat, folyamatleírás.
- Egyszerű űrlap: csak a szükséges mezők. De B2B-ben pár extra kérdés sokat segít a minősítésben.
Űrlapmezők, amik tényleg segítenek minőséget szűrni
Az „Név + Email + Üzenet” sok érdeklődést hozhat, de sok lesz a komolytalan is. B2B-ben érdemes olyan mezőket használni, amik a salesnek is adnak kapaszkodót:
- Cégnév
- Weboldal
- Szolgáltatás választó (pl. Google Ads, Analytics/GA4, lead generálás)
- Havi marketing költés sáv (opcionális, de hasznos)
- Határidő / döntési idő (pl. „most”, „1-3 hónap”, „később”)
Pro tipp: A túl hosszú űrlap csökkenti a darabszámot, de gyakran javítja a minőséget. Ügynökségi ajánlatkérésnél ez sokszor jó trade-off. A lényeg: mérd, és ne érzésből dönts.
5) Kampánystruktúra és üzenetek: külön kezeld a „forró” és „langyos” szándékot
A Google Ads-ben az egyik legnagyobb pénznyelő, amikor minden keresést és minden célcsoportot egy kalap alá raksz, majd csodálkozol, hogy drága a lead.
Javasolt bontás (egyszerű, de működik)
- Brand kampány: saját márkanév + variációk. Olcsó, magas konverzió, védelem a konkurencia ellen.
- High intent kampány: „ügynökség”, „szolgáltató”, „ár”, „audit”, „ajánlatkérés” jellegű kulcsszavak.
- Problem/solution kampány: „nincs lead”, „drágák a leadek”, „konverziókövetés hibás” jellegű kulcsszavak.
- Remarketing (ha van elég adat): visszahozni azokat, akik már jártak nálad, de nem kértek ajánlatot.
Pro tipp: A hirdetésszövegben ne azt mondd, hogy „mi vagyunk a legjobbak”, hanem azt, hogy miben vagy más. Például: „B2B lead generálás konverziókövetéssel”, „negatív kulcsszavas szűrés, hogy ne a rossz leadekért fizess”, „audit 48 órán belül”.
6) Automatizált licitálás B2B-ben: akkor működik, ha van elég jó adatod
Az automatizált licitálás (pl. Maximize Conversions, Target CPA) nem ördögtől való, de B2B-ben két gyakori hiba van:
- rossz konverziót optimalizálsz (pl. „kapcsolat oldal megtekintés” vagy túl könnyű mikrokonverzió)
- nincs elég konverzió, ezért a rendszer találgat
Ha kevés a konverzió, indulhatsz kézivezérelt licittel vagy „Maximize Clicks”-szel, de csak akkor, ha közben folyamatosan tisztítod a forgalmat negatív kulcsszavakkal és pontos mérésre állsz át. A cél az, hogy eljuss oda: a rendszer tényleg az ajánlatkéréseket tanulja.
Pro tipp: Ne állíts be túl alacsony cél-CPA-t az elején. A B2B ciklus hosszabb, a tanulás lassabb. Inkább stabilan gyűjts minőségi adatot 2-4 hétig, és utána finomíts.
7) Minőségvédelem: hogyan ne égess pénzt rossz leadekre
Ügynökségeknél a legfájóbb, amikor a marketing „szállít”, a sales meg „szenved”. Itt kell összekötni a két oldalt.
Gyakorlati minőségvédelmi lépések
- Negatív kulcsszó rendszer: heti rutin, nem kampányindítási feladat.
- Űrlap kérdések: cégnév, weboldal, költési sáv, szolgáltatás választó.
- Spam védelem: ha spam jön, ne csak „kiszűrd”, hanem javítsd a mérésedet, hogy a Google se tanuljon rossz konverziót.
- Lead visszajelzés: havi szinten legalább egy kör, ahol a sales elmondja, mi volt jó/rossz, és ennek alapján módosítod a kampányt.
A stratégiai szemlélet itt jön ki igazán: nem a hirdetéskezelő „gombnyomogatás” fogja megoldani, hanem a mérés + szűrés + landing + sales visszacsatolás együtt.
Összefoglaló: B2B lead generálás Google Ads-ből, ha ajánlatkérést akarsz, nem kattintást
Ha ma B2B ajánlatkéréseket akarsz Google Ads-ből, a siker receptje nem titkos trükk: pontos konverziókövetés, szigorú szűrés negatív kulcsszavakkal, szándék szerinti kampánystruktúra, és egy landing oldal, ami bizalmat épít és minősít.
Ha ezek közül bármelyik hiányzik, a rendszer félreoptimalizál, te pedig azt fogod érezni, hogy „drágák a leadek” vagy „nincs elég ajánlatkérés”. A valóság: csak rosszul van összerakva a gépezet.
Kérsz több ajánlatkérést? Nézzük meg együtt, hol folyik el a pénz
Ha szeretnéd, hogy a Google Ads ne csak forgalmat, hanem minőségi B2B leadeket és ajánlatkéréseket hozzon, akkor ne találgassunk.
Kérj tőlünk egy Google Ads auditot: átnézzük a konverziókövetést, a keresési kifejezéseket/negatív kulcsszavakat, a kampánystruktúrát és a landing oldalt. A végén kapsz egy konkrét, priorizált teendőlistát, amiből látszik, hogyan lehet több ajánlatkérést hozni ugyanabból a büdzséből.
Írj nekünk, és egyeztetünk egy 20 perces hívást – gyorsan kiderül, hogy tudunk-e érdemben segíteni, és mi lenne a következő lépés.